Odpowiedź na pytanie o język korzyści zawarte w tytule jest wyjątkowo banalna. Bo go nie używamy! Zadzwonił do mnie ostatnio przedstawiciel handlowy, próbujący namówić mnie, abym przyszedł na pokaz garnków. Dyskusja przebiegała mniej więcej tak:

Ja: Dlaczego mam poświęcić mój czas na pokaz garnków?
PH: Może pan wygrać wagę łazienkową.
Ja: A jakie ta waga ma funkcje?
PH: Dowie się pan na miejscu.
Ja: Tylko po co mi ta waga?
PH: Jak pan nie chce wagi to może pan też wygrać blender (czy coś tam, nie pamiętam dokładnie co mi tam zaproponował)

Jestem całkowicie pewien, że temu  telemarketerowi wydawało się, iż  stosuje język korzyści. Z pewnością frustruje się w takich sytuacjach, że język korzyści nie działa. Tylko czy on stosował język korzyści?

Już pierwszy rzut oka na ten dialog pokazuje kluczowy błąd. Tu klient przepytuje sprzedawcę! Skoro sprzedawca nie zadaje pytań nie ma szans na poznanie potrzeb klienta. Skoro nie wie jakie są moje potrzeby to nie może zaproponować mi żadnych korzyści wynikających z jego oferty! Z góry założył, że perspektywa otrzymania wagi będzie dla mnie korzyścią. Otóż nie jest. Sprzedawca z góry założył, że otrzymanie czegoś będzie wystarczającym motywatorem dla mnie, aby poświęcić 2 czy 3 godziny. To nie był język korzyści, a przynajmniej nie z perspektywy klienta.

Korzyści z oferty będziesz mógł przedstawić klientowi wyłącznie wtedy, gdy będziesz dobrze wiedział czego klient potrzebuje, czego chce. Potrzebuje i chce w danym momencie! W danym momencie, bo potrzeby zmieniają się w czasie. Dziś potrzeba i wynikająca z tego korzyść może być inna niż jutro czy za kilka dni. Wyobraź sobie, że odbierasz telefon a tam telemarketer próbuje Cię namówić na zakup abonamentu na cotygodniową dostawę maszynek do golenia. Fajnie, tylko Ty właśnie zapuszczasz brodę i myślisz o trymerze do przycinania zarostu. A teraz ta sama sytuacja tylko jakiś czas później kiedy planujesz pozbyć się zarostu – maszynki z dostawą do domu są super kiedy nie musisz pamiętać o ich zakupie. Ta sama osoba, inne potrzeby wynikające z sytuacji.

Jak poznać potrzeby klienta, skąd wiedzieć jakie korzyści osiągnie? Po prostu go zapytać. Nie wprost. Zadając pytania otwarte.  Pamiętając o podstawowej zasadzie – ubierz się w buty klienta i zadaj sobie pytanie  „co dzięki temu uzyskam drogi sprzedawco, po co mi to?” Jeśli właściwie zadasz pytania klient sam Ci powie czego potrzebuje. Więcej, on sobie uświadomi, że tego potrzebuje!

Więc rusz się do roboty i nie marnuj już więcej czasu swojego i klientów! Poznaj potrzeby, przedstaw korzyści i zwiększ swoją skuteczność sprzedaży!