Czy większy wybór zwiększa szansę sprzedaży? Czy szeroki asortyment to większa szansa na zaspokojenie potrzeb klienta?

W 2000 roku Prof. Sheena Iyengar  (Columbia Business School) opublikowała z Prof. Markiem Lepperem (Stanford Univeristy) wyniki badań dot. procesów podejmowania decyzji. Jednym z elementów badań był  eksperyment dźemowy. Polegał on na tym, że w supermarkecie w alejce rozstawiono stoisko z dżemem, na którym klient mógł wybrać swój smak i dokonać zakupu. Pierwotnie wystawiono 6 różnych smaków (bez truskawkowego i malinowego jako najpopularniejsze mogące zakłócać badanie). Spośród osób, które widziały stoisko 40% zdecydowało się podejść a 30% z nich dokonało zakupu. Następnego dnia rozstawiono stoisko z 24 smakami. Tym razem aż 60% osób decydowało się podejść do stoiska ale jedynie 3% dokonywała zakupu. Eksperyment powtarzano kilkakrotnie z różnymi produktami np. z czekoladą. Wyniki zawsze były podobne. Dodatkowo zauważono, że pośród osób które dokonały zakupu wybierając w szerszym asortymencie występuje tzw. dysonans pozakupowy – już przy wyjściu ze sklepu żałowały że nie wybrały innego smaku.  Paradoks wyboru polega na tym, że klienci z jednej strony chcą mieć wybór, z drugiej strony nie potrafią podjąć szybko decyzji zakupowej przy zbyt szerokim asortymencie.

W wyniku tych badań firma Head & Shoulders zmniejszyła ilość produktów z 24 do 15 zwiększając jednocześnie sprzedaż o 10%. Producent kociej karmy firma Golden Cat usunęła 10 najgorzej sprzedających się produktów zwiększając wartość sprzedaży o 84%!!!