[upside_blockquote] Klient nie zawsze ma rację i od czasu do czasu dajemy mu to do zrozumienia. Alan Sugar[/upside_blockquote]
Powiedzmy sobie bez owijania w bawełnę – sprzedaż to ciężki kawałek chleba. Choć w 2015 roku, w Polsce funkcjonowały 434 uczelnie wyższe (w tym 70 ekonomicznych), to na żadnej z nich nie było kierunku SPRZEDAŻ!!! Dlaczego!?! Przecież sprzedaż to najpowszechniejsza czynność jaką wykonujemy w relacjach z drugim człowiekiem. Gdy odpowiadamy na lekcji – sprzedajemy swoją wiedzę, ubiegamy się o pracę – sprzedajemy swoje umiejętności. W relacjach z przyjaciółmi, z Klientami, z płcią przeciwną wszędzie sprzedajemy czy to siebie czy to coś. Wciąż coś próbujemy sprzedać.
Skoro już wiemy, że sprzedaż to esencja naszego życia, czynność wykonywana niezależnie od stanowiska i zawodu, czynność wykonywana nieustannie przez wszystkich powinniśmy się do tego przygotować.
Na nasze szczęście większość ludzi robi to nieświadomie. Na nasze szczęście nawet ci, którzy zajmują się sprzedażą zawodowo, często robią to na wyczucie, bez przygotowania.
Na nasze szczęście! Jeśli jesteśmy świadomi tego faktu możemy wyróżnić się na tle konkurencji. Przygotować się do rozmowy. Wyobrazić sobie naszego Klienta i przyjąć do wiadomości, że sprzedaż nie jest dziełem przypadku! Wystarczy stosować kilka zasad a Twoja skuteczność wzrośnie do poziomu, którego nie spodziewałeś się.
- Prospecting czyli szukaj i oceniaj klientów, segreguj, przeprowadzaj selekcję. To najważniejszy etap skutecznej sprzedaży zwłaszcza jeżeli Twoim potencjalnym klientem ma być firma. Dlaczego najważniejszy? Po pierwsze szkoda marnować czas na przygotowywanie ofert dla kogoś kto nie potrzebuje Twoich usług. Klient nie kupuje na zapas. Klient kupuje dokładnie wtedy kiedy potrzebuje Twojej usługi. Uważam, że ciężko byłoby znaleźć Ci klienta jeśli chcesz oferować strzyżenie łysym. Po drugie z danym klientem musisz chcieć zrobić wspólny interes. Są sytuacje kiedy najzwyczajniej w świecie nie mamy ochoty z kimś współpracować w imię zasad, wartości sympatii itp. Na przykład potraficie sobie wyobrazić koszulki Piasta Gliwice w sklepiku na stadionie Górnika Zabrze? Albo koszulki Wisły dla kibiców Cracovii? No i po trzecie nie każdego stać na Twoje towary czy usługi. Oczywiście nie szata zdobi człowieka, łatwo się pomylić itd. ale na prawdę odpuść jeśli wiesz lub czujesz, że Klient nie ma pieniędzy. Stracisz czas a przecież Klienta i tak nie stać na Ciebie.
- Po co ludzie kupują młotek? Żeby fajnie wyglądał w skrzynce? Nie! Klient nie ma czym wbić gwoździa i młotek jest rozwiązaniem jego problemu. Podobnie ma się sprawa np. z biletami do teatru. Klientowi nie zależy na samym blankiecie. On chce zobaczyć spektakl a bilet mu to umożliwia. Pamiętaj, nie oferuj Klientowi narzędzi, oferuj rozwiązanie problemu, zaspokój jego potrzebę, nawet jeśli w pierwszym momencie Klient sobie z tego nie zdaje sprawy.
- Wiedz co sprzedajesz. Oczywiście nie musisz być alfą i omegą. Czasem okaże się, że będziesz musiał powiedzieć Klientowi iż musisz się upewnić, sprawdzić itp. Musisz jednak znać podstawowe parametry usługi i ceny. Według badań prawie połowa Klientów rezygnuje z transakcji z powodu zbyt długiego czekania na ofertę. Tak więc zapomnij o tekstach w stylu ” nie da się tego tak łatwo wyliczyć”, „w zależności od konfiguracji”, „to zależy od….” Nie ściemniaj, nie obiecuj czegoś czego nie będziesz mógł spełnić. Bądź uczciwy wobec Klienta. Powiedz Klientowi co i za ile. Pamiętaj, że choć to trudny etap, to jeśli go przejdziesz, jesteś na finiszu. Na finiszu bo miałeś dobrze dobraną grupę potencjalnych klientów, zaproponowałeś Klientowi rozwiązanie jego problemu na dodatek znając świetnie swoją ofertę jawisz się w oczach Klienta jako ekspert!
- Nigdzie, w żadnej szkole, nie nauczą Cię bycia świetnym sprzedawcą. Doskonal swoje umiejętności. Na szczęście skuteczna sprzedaż to nie dar od Boga, to umiejętność. KAŻDY może być skutecznym handlowcem. Kwestia włożonej pracy i wysiłku. Pracy i wysiłku podczas szkoleń. Szkoleń, bo kompetencje miękkie są do wypracowania. Szkoleń właściwie dobranych. Dobranych do poziomu umiejętności wiedzy i doświadczenia. Poszukaj szkoleń. Na wiedzę nigdy nie jest za późno. Bądź co najmniej o krok przed konkurencją.